7月12日，东来哥来到上饶嘉百乐进行实地指导，为嘉百乐管理层和东来商业研究院的学员企业做了一次深入分享。

  其实像下面这家店，生鲜区调整以后，整个动线都非常的通透，你们再去设计卖场的时候：

  第一，去制定设计的理念，在设计这个卖场的时候，我们的理念一定要在先，没有理念的卖场也不科学，并且不可以把真正好的能量提取和释放出来。

  第二，要定位，去定位你要做什么样的卖场，是做普通超市或者是做大卖场，还是做中型卖场，要看物业的条件，去定位以后，看物业条件怎样围绕着你的理念进行切割。

  第三，开始设计你的功能，我们要根据每一家公司的优势和劣势，对我们目前联商学员这几家企业来说，很多没有过大优势的情况下，我们大家可以跟着好的企业学习，就像一家亲的生鲜，胖东来的综合类。

  比如卖场面积有3000多平方，是综合超市，综合超市的功能性比较强，想突出优势，可以把生鲜放大，其余的综合类的有合理的调配，就根据你的定位来设计主要的功能，有多大的区域，功能与功能之间，每个分类之间它的衔接，怎样去制定这个衔接是更加科学和合理的。

  从人流的分析，打个比方，顾客进入店以后怎么购物更方便，先买什么，后买什么，一直到收银台这一个地区，也要去考虑我们人流的动线，在顾客忙的时候是怎样？不忙的时候是怎样？收银台的周围应该是设置什么样的品类，这就是往更科学的方向去做了。

  围绕这个，货架怎么规划，用什么样的货架，打个比方，我们货架是怎样的一种展示方式，商品追求什么样的一种展示方式。

  包括陈列架，也包括立式货架，仓储货架，这种货架就是常用的正常的商品货架，还有生鲜的货架……

  把货架分为两种或者三种，然后我们都用了什么样的货架来展示商品，就是把这些思路分清，围绕着这些制定的理念、定位和具体的方法来展开规划、讨论，这样目标就非常清晰了。

  即便是我们有不同的想法或者不同的优势，最起码不跑题，而且有说服力，这样制定的卖场就会更科学。

  目前我们这几家超市更适合一家亲的模式，胖东来经过这么多年的成长，它已经有非常强的顾客认可度了，那你们要去做的，现在就是要把生鲜做好，把民生这些最基本的东西做好。

  做好民生保障也是引流，引流上去了非食类的、综合类的这些商品带着就慢慢起来了。

  所以你们的卖场我建议按一家亲的生鲜和水果规划去设计，根据卖场每个方面的比例占比去做，围绕这个理念，再看放到哪个地方是相对来说还是比较合适的，永远没完美的，需要思考的是怎样能让顾客更方便。

  一定要站在顾客购物消费需求、方便顾客的原则来展开卖场的设计和整个的规划。

  这样的情况下更科学，更有说服力，能形成整个数据的分析，去用科学的方法去验证，我们做的质量的高低，千万要避免我们想让他引到啥地方，这种思维是完全错的。

  就像有的卖场是想办法让顾客不停转，这样的卖场是最违背人性的，做任何东西一定是要符合人性，顾客到你这边想买什么方便，买了拿了就走，而不是总想着让顾客再去增加别的消费，其实越方便，顾客越想在这里转，你不去强制可能他的消费质量会提升的更好。

  一个是向善的，一个是向恶的，就是去利用顾客，利用是违背人性的，所以我们只要向善的理念，在这个支撑的基础上，然后来展开卖场的规划和商品的规划。

  商品的规划，就看各自企业自己哪几个方面做得比较有优势，但是我感觉现在我们这十几家企业，还是生鲜加强一点，其他非食控制合理度，不需要过多的分类就行。

  我们设计的卖场，一看心里舒服，能尽量通透、方便，分类尽量设置的利于顾客消费。

  就像我们新乡大胖的入口就是水果区，那样不好，水果蔬菜应该放到相对方便的地方，如果放在入口，顾客一进门就堵在那里了。

  哪一块做的比较好，就不要放到最好的地方，要放到不好的地方，不好的地方最起码更便利不拥挤，要根据你自己哪方面做的好，做这样的一种规划，绝对不能哪个好就放在最好的地方，这样其实不科学，不能让顾客买东西进到卖场心里面不舒服。

  就像生活广场，原来有的百货非常拥挤，一进去就很堵，顾客进去怎么能开心呢？所以就把中间的这个广场整个给它打开，一打开人心里面是轻松的，卖场就是要把人分散到每个区域，绝对不能集中到一个地方，越集中的地方说明越不科学、越不安全、越不舒心。

  所以你们把理念定好，定位定好，具体怎么操作规划，流程给做好，一步一步的，按照这一个流程去往下去实施的时候，即使这个结果不是完美的，但它相对来说是比较科学的。

  如果是这样的情况下，那些最基本的东西，比如生鲜就要做到优秀，包括熟食、烘培类、面包蛋糕等，这些最基本的，日常消费的分类我们应该有。

  就像店里的东西，我们不可能去上全品类的，但是该上的一些品类我们要满足，如果真的是没有了，就主要加强日用百货、洗化品、杂货、生鲜水果、肉，还有粮食、面点这几类的，这些适合当地生活需求的，必须要上，那么烘培类的我们大家可以放弃，是这样一个概念。

  但是我们把其他的东西能做好了，若还有能力去满足，就把烘培类的甚至其他品类的也提升上来，能做补充那更好。

  我们去做卖场的时候，首先要超越卖场本身的概念，打个比方，我们周边有什么？就像现在嘉百乐这个店门口也有做烘培的，就要想着怎样帮他们也做好，引导他们到浙江、到上海、到杭州、到更好的地方去学习提升。

  在经营方面能学胖东来，因为胖东来比较务实，像那些糕点，它不是卖的特别贵，价格相比较合理质量又好，这样顾客消费起来，相对来说销售的量还可以。

  但是如果门店、超市店总想着让烘培的质量搞上去，那我们就走偏了，不能这样走，我们的精力主抓还是生鲜水果、肉食，围绕着这些民生的产品来做，这才是正道。

  如果其他的我们能引进最好，引进这些当地比较好的品牌，如果是没有的情况下，就把这一分类给它去掉也行，不要走偏了，不要一看烘焙好都跟着胖东来做烘焙，这是盲目，以前胖东来的烘焙也不好。

  所以你就走自己的路，就是民生的东西，只要把它做好，生存一点问题都没有，你东西好，价格不是最低但是合理，不好的东西坚决不卖。

  就像现在的连锁店，那么火的连锁店，都是我们用过的这种超市的打法，有名的东西低价，自己设置的东西利润高，这样都走不长，将来还是一地鸡毛，这就是完完全全的割韭菜。

  现在他们还不像我们，那时候我们这样做只是想让自己过好，现在他们是想通过这样的做法从加盟商身上挣钱，从资本方面挣钱，这样将来就辛苦了，甚至是痛苦，那么我们就守着自己的初心，把该自己该做的品类做好，也不用想的那么复杂，这个店没那么复杂。

  对自己每天的运营做一个大概的评估，这就像打仗一样，做财务就是要清楚自己打仗消耗了多少的子弹，这场战役都得到了什么成果，要做出这种分析，财务的思维要跟上。

  整体要有财务、有指挥、有运营，然后每个方面衔接起来，非常清晰，而且很科学，不能盲目的打仗。

  现在我们已是一个企业了，企业不能盲目，这样的情况下就会轻松，上班的时间再忙不能超过八个小时，把人安排好，如果感到忙不过来就是因没有把人安排好。

  你要的是一个结果，不是要奋斗，一定是即便打仗也很快乐，这整个过程该休息就休息了，而不是打仗的时候整天都瞪着眼睛，这样的战争一定是没有结果的，即使胜利也是失败，是人性的失败。

  一定要靠科学，最终用科学产生结果，去打仗的时候不是靠经验，而是科学规划出来的，非常严谨的，什么样的技术用什么样的力道，所以你们要有这些思维。

  每天都要跟进数据，把数据分解到每个分类，业务应该去进行什么样的采购，卖场怎么卖，什么样的产品、什么样的价格、什么样的营销模式…...这么多东西都是一环一环的，这样做事的时候你就非常有把握了。

  目前来说我们如果想开了，这样一些问题很简单，设备一换、人一换，思想上就当作是一家亲和胖东来联合起来把嘉佰乐“收购”了，就是按照一家亲和胖东来的模式，该上人就上人，该投钱就投钱，该改变就改变，这样很快就处理问题了，我相信用这样的观点来改变这个卖场太简单了！

  有这样的思维你们还发愁干什么，这个事情做完了笑容多多啊，自己的笑容、顾客的笑容、城市的笑容、商品的笑容…...

  当你感受困惑的时候就让你的思想往上走，把心往更善的地方走，这样什么都不是问题了，就变成兴趣了。

  如果不是这样的平台我们也不会有这种感悟，我从开始步入上饶的第一天，到今天为止，每来一次我的心态也在发生转变，方法也在发生转变，到最终的结果还是要乐观快乐的做这个事，绝对不是奋斗和努力，让大家一起把这个事情做好。

  我们的心跟大脑是一体的，心它是一种感觉，当你向善的时候它是舒展的，自私的时候它是束缚的。

  这样很能让你感受到什么是对的，什么是错的，如果心非常舒展，这就说明这个方向是对的。相由心生，心影响了大脑，它整个的思维往哪个方向走，格局达不到的时候，心就会指挥大脑产生恶。

  从心理学、从科学、从生理学来讲，特别是从精神层面来讲，心和大脑还是有区别的，这样的一个东西是值得研究的。心和大脑称之为精神，人的精神生命，你的身体称之为生理生命，如果这样去做，我们就从哲学的层面来解析这样的一个问题了。

  没有通过科学、哲学这么多东西去验证，这么多东西可能相对来说还是过于传统，人类毕竟是还是要进化的、进步的，围绕这个原则往前走，现在做设计的，研究超市专业的几乎没有。

  这就像我原来找设计师设计房子的时候，当我接触了以后发现思维真的很不相同，首先设计我给它定位的是要实用、要安全、要健康。

  最后是时尚，以这个理念来开始展开整个的设计，有这个原则来做，假如没有这个支撑的情况下，你设计的东西等于是不实用、是空洞的，所以必须要有这个理念来支撑。

  企业是相同，围绕着这个原理，那就格外的简单，往往我们是因为不懂，把问题考虑太复杂了。

  国内目前来说还没有一家真正懂做货架的，什么是懂做货架？是我就喜欢做货架，而不是卖多少钱，而是我做的这个货架怎样让顾客买的方便？

  我觉得货架重要的是拿着方便，绝对不能那种斜的，顾客一拿就掉了，这真的很不好，然后我们做的货架，顾客拿的时候起码很轻松，也利于他去挑拣，那么方便。

  把质量再做的好一点就更好了，这就是对这个社会的贡献，这才是真正的做货架，方便顾客购买，方便保鲜，看着好看，有艺术气息，还安全。

  让自己心中有这份美好的愿景，一起创造美好的梦想，要相信自身、我们的团队和卖场一定会慢慢的美好！开心阳光的享受这个美好的过程……